B2B高科技企业全球化营销及方法

数字化在疫情期间被提及的次数比过去十年还要多,国内越来越多的B2B高科技企业正在参与国际竞争,推动海外业务需求快速提升。
几年前我们还是在靠展会、靠销售来驱动线索获取。但是仅仅依靠销售驱动,很难做到大规模快速高效触达的客户,这时候就需要我们转变思路,发挥营销的作用,依靠营销+销售共同驱动,以此实现业务的快速增长。
稻米云的CEO-Alex和AroundDeal的CEO-Bill,就“B2B高科技企业全球化营销趋势及方法”的话题展开直播讨论。数字化营销的本质不仅仅是帮助企业获取客户,还要帮助企业去验证市场。以前我们依靠销售一个一个打电话去验证客户是否有需求,效率十分低下。现在我们依靠数字化的方式,通过A\B测试的方式去验证市场需求。

人工智能、软件、SAAS工具等这些高科技企业与传统外贸企业是很不一样的,需要大量的海外经销商、集成商,同时具有丰富的销售场景,产品迭代特别快,需要快速的捕捉市场反馈。数字化营销的手段能够帮助高新技术企业很好的解决这些问题。

全球化营销的第一步:

建立商业数据库,获取精准海外线索

对于B2B高新技术企业来说走向全球化的第一步,需要我们找到目标客户。如何找目标客户,以往大家主要通过展会、谷歌搜索等方式来找自己的经销商或是集成商等目标客户。
针对这个问题,Bill介绍了目前AroundDeal的解决方案。高新技术企业走向全球化的第一步需要建立自己的商业数据库。AroundDeal作为一家全球商业数据服务商,致力于用数据链接全球商机,提供全球企业数据和企业联系人数据,包含关键人联系信息、身份信息、职业信息等。商业数据库覆盖全球252个国家/地区,联系人信息准确率高达95%,并且提供多种线索查找功能满足不同的场景需求。当一家企业想要拓展海外市场,并且也大致清晰自己的目标客户画像,就可以使用AroundDeal高效、批量的获取精准线索。


全球化营销的关键:

全域营销触达,智能销售管理

获取到目标客户数据只是第一步,接下来还需要对数据进行加工与应用。数据就好像是中国企业走向海外的石油,稻米云担任了炼油厂的角色,让这些数据真正起到驱动企业业务增长的作用。

那么企业要如何进行数字化营销,利用数据驱动增长呢?稻米给出了4步作战计划。
第一步:精准定位目标客户
在海外茫茫的客户当中,通过在AroundDeal数据库定位精准目标客户,找到企业理想的合作伙伴。
第二步:全渠道触达目标客户
有了客户数据,那就要考虑如何触达?全球范围内,不同国家触达方式会有所不同。例如,欧美一些国家,在对潜在客户进行邮件营销的时候会遭遇被投诉的风险。所以当企业在触达潜在客户的时候仅仅依赖一种渠道一定是远远不够的。
全渠道的营销触达一定是未来的营销趋势。例如说,EDM这种方式遇到了挑战,但是还可以通过领英广告、谷歌广告、Facebook、短信等等上进行触达,通过全渠道的方式润物细无声的去触达潜在客户,找到客户喜欢的渠道去触达他,让潜在客户可以在一种舒服的状态下看到企业传递的信息。
第三步:线索培育转化
在触达目标客户之后,我们需要对客户进行培育转化,识别客户价值,这时候就需要对客户进行线索打分,根据客户特征和分数对其进行分层。
在高科技行业中,一个企业选择技术供应商是以一个非常复杂的过程,需要超过9-12次的主动触达,才能驱使潜在客户留资。在培育过程中还要经过多级的决策。
那这个时候就需要我们对线索进行分层,针对不同的线索提供不同的营销策略。很多传统公司在拿到线索之后会直接分配给销售进行跟进,有时候潜在客户仅仅是对我们的产品比较好奇,想要简单的了解一下,但是销售进行跟进之后要是在短期之内产生不了结果,则会抛弃到这条线索,这就会造成线索大量的浪费。
那么如果可以利用好线索打分工具,对于还不成熟的线索,我们可以通过营销活动来触达,一步步培养这个客户,当客户的分数达到一定程度的时候,也就意味着这条线索成熟了,在由我们的销售进行跟进。
第四步:数据跟踪持续优化
随着更多的营销触点和营销场景的出现,对于营销效果的衡量提出了更高的要求,就像广告圈里的一句名言:我知道有一半的广告费浪费了,却不知道浪费的是哪一半。这种抹黑走路一样的广告投放是要不得的。
稻米在品牌营销上最重要的一步就是对营销效果的分析衡量,以此来支持接下来营销策略的调整。通过全域营销触点向目标客户提供个性化营销内容。企业希望知道的是,到底哪种渠道对我的效果功劳最大?到底哪个营销内容给我带来了线索?
稻米通过技术手段捕捉客户行为数据,实时展示一个潜在客户从曝光、访客、线索到商机的数据,对于客户全生命周期数据的跟踪与洞察是成功营销的关键。对于企业来说能够看到营销活动每一步的结果,是很有必要的。
稻米对流量来源的分析监测,可以识别出流量是从哪个渠道来的,哪个渠道线索转化率最高,可以快速聚焦到高转化率的营销渠道上,投入更多的营销资源。

营销黑科技提升营销效率 

-匿名访客IP解析技术
在数字营销领域中,技术手段是提高营销效率不可或缺的部分。AroundDeal推出匿名访客身份解析的功能,这个要怎么理解呢?拿我们自己的官网来说,一个月的UV大概在50W左右,除了主动留下资料的企业,剩下的访客我们并不知道他们都是来自哪个公司,会造成大量线索商机的浪费。
目前AroundDeal支持将匿名IP解析出具体公司信息,以此知道哪些公司访问过我们的官网,有了公司信息,也可以在系统上查询公司中不同职级、部门的联系人信息。这样我们就可以精准找到对我们感兴趣的潜在客户,在对其精准触达,提高营销效率。


-离线回传技术将改变B2B行业广告优化
B2B企业在投广告的时候一个问题在于,我们的转化和交易都是通过线下进行的,那么对于帮助企业完成引流的广告平台来讲,并不清楚自己引流效果。这和电商场景有很大的不同,电商从引流到交易都可以通过线上完成,那么引流结果可以得到很好的衡量。但是2B企业则不行。目前稻米云可以通过API接口将客户生命周期过程中的数据,比如,客户的留资情况、参与活动的情况、成交情况回传给广告平台,广告平台就可以不断优化人群,推荐更多转化效果好的人群进行触达,这样我们的广告投放将会变的越来越精准。


做个总结:
100W+海外IT高科技&SaaS经销商联系人数据库,可以更加高效的帮助高新技术企业获取到精准目标人群信息数据,挖掘种子客户,通过全渠道不断触达培育,持续收割成熟商机,企业能够聚焦于最核心的目标客户,以更低的成本获得更高的效益。
高科技行业是复杂而又理性的,这也为B2B企业全球化营销提出更高的挑战。稻米后续也会邀请更多行业专家共同探讨数字化营销转型之路。
我们将定期分享行业最新动态、客户案例、增长实践

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