快来 get 领英精准广告投放秘籍

2022年已然来到,但是全球市场依旧受到疫情的影响。对于出海的中国企业而言,更是巨大的挑战。即便如此,挑战中也蕴藏着机会。全球市场对中国品牌的认知,正从物美价廉的“中国制造”转变为品质优异的“中国智造”,品牌塑造和转型更为重要。

领英(LinkedIn)是目前全球最大的职场社交平台,有6.7亿商业人士。领英除了是一个很好的获取公司信息的途径,它还是一个进行营销的工具。领英对于ToB企业拓展海外市场来说,至关重要,上面的用户大多是企业的中高层,因此更能够帮企业获得精准海外客户。

                         

不少企业在使用领英广告时也遇到过以下这些困扰:

▪不知道如何在众多客户中精准定位并触及到目标受众?

▪不知道如何使用在领英广告独特的定向条件进行选择和优化?

▪在预算有限的前提下,如何最大化的利用领英广告,提升广告效果?


面对当下营销场景向线上转移,从品牌认知到互动转化,利用好数字化营销工具优化营销链路具有重要意义。那么,我们想要利用领英做好精准广告投放要怎么做呢?

一、明确领英广告营销目标

制定明确的目标是高效营销的第一步,也是最重要的一步。有了清晰的目的和方向,就决定了我们要采取什么作战战略、要选用什么战术、制定哪些关键指标。目标导向的广告可以为营销人员带来更高效的体验和更优质的投放效果。对于领英广告效果主要可以从三大目标中考量,主要有:品牌知名度、品牌参与度、以及转化量。

                         

品牌知名度推广活动适用于在漏斗顶端开展,用来进行品牌建设。知名度推广活动可以助推漏斗下层推广活动的影响力,因此很重要。如果您过于关注转化量推广活 动,“源泉”就可能“干涸”,需要用知名度推广活动来夯实基础。品牌营销注重拉动长期业务的增长。可以为品牌与相关购买场景之间建立令人难忘的联系。

当我们提高了品牌知名度,增加了曝光量和传播量,使得更多的人进入到网站中,则进入到第二阶段。在这个阶段我们最重要的就是要让用户多和我们产生互动,这就要求我们利用好内容资源吸引更多的用户参与进来。

除了品牌营销以外,领英也十分注重效果营销,效果营销更加注重短期拉动业务增长。在广告中嵌入表单,收集到目标客户的联系方式。我们也可以在网站中设置下载白皮书,填写表单,开展网站转化推广活动,并进行转化效果追踪。

在设置营销目标的时候要注重品牌营销和效果营销之间的平衡。营销的终极目标是为了拉动业务增长,但要注重长期目标和短期目标相结合。

二、精准定向广告投放

领英广告定向投放的独特之处在于领英会员为了广交职场人脉、树立个人品牌、寻找工作机会,会自发自愿更新个人档案。他们会提供工作经历、技能、兴趣等信息,这些都在不断的丰富领英的数据库,帮助我们获得更深层次的行为洞察。

利用领英精准定向广告投放相关功能,触达更多的受众。在领英平台我们可以采用两大类的工具来匹配目标客户,一种是在平台内根据各种标签,进行筛选广泛精准的目标客户。另一种则是企业经过多年的经营,已经积累了一批客户名单,在领英上传企业名单,精准向这些公司投放广告。

目前在领英平台内部有多种标签可以选择,可以运用不同的定向条件,筛选目标受众。企业可以根据工作经历进行筛选对象,例如像职能、职位、职位等标签;还可以根据公司维度进行筛选,例如像公司名称、所属行业、公司规模等标签进行筛选;还有一个重要维度是教育经历,例如像学校、学位、专业等标签;以及兴趣维度,例如像兴趣话题、领英群组标签等;最后还有关于个人特征,例如像年龄、性别等标签。

在这里还有两个小工具可以帮助企业触达更多与目标受众具有相似特征的客户,利用好“广泛投放工具”和“相似目标客户”工具,可以帮助我们扩大大推广活动的规模和触及面。

除此之外,在领英平台上可以使用“匹配目标客户”功能,开启更多定制选项。可以在后台上传客户名单,有针对性的精准投放。可以利用企业客户定向,开展基于客户的营销(ABM)推广活动。这样做可以从企业价值最高的企业客户中,有效触达采购决策者,可以在决策者的采购旅程中不断加以引导,最终推动销售,获得更多合格的销售线索。


同时也可以上传企业已知的潜在客户和联系人电子邮件列表,与企业的联系人管理平台进行整合,即可针对这一受众开展营销。为目标受众量身打造内容,有效转化潜在客户,留住现有客户,赢回流失客户,推升销售和合格销售线索数量。这个过程中就需要例如像稻米这种营销数据平台,包含了联系人客户数据、营销数据、效果衡量数据。针对不同阶段的客户进行精细化的管理和营销。

很多企业在寻找精准联系人的环节上容易遇到问题,不知道自己的联系人在哪儿,更不知道他们的邮箱。这时候可以利用稻米云,帮助企业找海外目标客户的关键联系人,并且将这些联系人信息沉淀在客户管理平台上对其进行全生命周期的管理,帮助企业解决寻找海外关键联系人的难点。

那我们在一次活动中要怎么灵活运用上述的这些功能呢?原则就是,先利用精准的目标客户名单找到高价值客户的特征和兴趣,再根据这些细分受众的特征信息利用领英的广泛投放工具触达更多的目标客户,识别表现较好甚至转化成交的客户,利用“相似目标”功能触达这部分客户。不断优化目标客户群体的精准性。

                     

三、选择合适的广告组合形式

当前两个事情准备好,已经完成了广告投放前的准备工作。那么下一步就要选择合适的广告形式进行投放。选择何种广告形式,取决于想要达成什么样的营销目标。

首先我们要了解领英广告有几种形式:

  • 单图广告:此类广告呈现一张图片,直接投放至目标受众的领英动态汇总中

  • 轮播广告:包含多张图片的广告形式,提供更多的广告空间,可以灵活的实现广告目标。

  • 视频广告:在领英上吸引受众的一种强有力的方式,受众与视频广告的互动时间是静态广告的3倍。

  • 消息广告:向受众直接发送有针对性的消息。消息广告实时送达,推送时机仅选在受众在领英上处于活跃的状态时,以提升参与度。

  • 对话广告:这一广告形式,可与受众开展个性化互动,让他们通过回应掌控对话走向。

  • 定制广告:从视觉上针对目标受众个性定制的一种广告形式。受众头像将出现在广告中,以此吸引其注意力。

  • 关注者广告:并列展示目标受众头像和公司logo,鼓励他们关注公司主页或产品专区。

  • 文字广告:一种简单但又功能多样的广告形式,在文案中可直接引用受众的名字,也可添加图片。

领英广告旨在相互配合,在了解了领英平台上广告有哪些形式之后,可以组合运用多种形式,帮助企业最大化实现目标,放大广告成效。


  • 当用户处于认知阶段,要实现扩大品牌知名度目标:

                         

  • 当用户处于参与&考虑阶段,提升品牌参与度:

                        

  • 当用户处于转化阶段,需要提升线索转化量:

                         


四、衡量优化营销效果

推广活动一旦上线,就要确保其有效触达,为了更充分发挥领英广告的作用,坚持衡量和优化是非常重要的。稻米云后台广告数据洞察可以帮助企业有效衡量领英广告投放效果,分析不同广告对最终询盘、线索、成交的营销效果,精准分析每一分钱的ROI。稻米云利用自研的“深度链接”技术,捕捉客户行为数据,追踪转化效果。将广告和最终转化数据相关联,可以帮助企业了解哪些推广活动、哪些广告形式和广告创意更有效。

将稻米云系统和领英广告相结合,无论是在寻找海外精准联系人还是对广告投放数据的洞察上都可以帮助企业高效提升营销ROI。并且通过效果衡量将线索客户、客户信息都可以沉淀到稻米的客户管理平台上,对其进行下一步营销活动推广。

五、投放领英广告我们要注意什么

领英广告投放我们不能急于求成,出海ToB企业拓展海外市场在追求短期效果的同时,也需要注重海外品牌力的建设。品牌建设虽然耗时,无法在短期内看到成效。有研究表明,品牌推广活动需要持续6个月以上,才能产生真正的影响。营销人员如果可以不受过早的投资回报率的判断影响,能让品牌认知度逐渐成长为品牌美誉度,有了美誉度,企业将会拥有更强的定价能力,更低的获客成本和更好的财务表现。

除此之外,我们要管理好我们的客户。特别是当我们辛辛苦苦投广告得来的线索,联系并没有得到回复,这个时候很可能是对客户不够了解,没有对客户旅程进行管理。有些客户只是通过广告下载了官网上的白皮书,但是你很兴奋,以为就要成单了,发出了逼单的信息给客户,换做谁不得吓一跳,我还在了解阶段你就想让我花钱。这时候利用稻米云进行客户旅程的管理,对客户进行不同阶段的划分,针对不同阶段的客户我们可以采用不同的营销方式和营销内容。

例如,当A客户在官网上留资下载了白皮书,那么他可以设定为C类用户,完成了下载白皮书这个动作,对我们目前只是了解的阶段,那么我们就可以利用邮件向其发送更多的相关行业的白皮书,与之保持联系。

又或者另一个B客户,参加了我们的一次直播活动,我们可以将其定为B类客户,当我们下次有直播活动可以通过领英广告定向投放,有针对性的给这类客户投放广告。对客户进行分阶段管理,才能更好的把握客户需求,与之建立联系,实现高效精准营销。

结语:

面对新的增长机遇,企业可以抓住时机,启动市场培育进程,与目标受众建立沟通渠道,通过有价值的内容与客户保持互动。对于出海ToB企业市场培育是一件道阻且长的事情,在值得信赖的媒体平台,构建自己的品牌阵地,面对目标受众开展个性精准的内容沟通,从多个角度向市场传递品牌优势,为争夺海外市场创造更多的可能性。

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